オンライン商談に苦戦中……
テレワークを導入する企業も増え、営業活動も対面からオンラインへシフトしてきています。しかし対面と違う感覚があり、商談の数は増えているのに、今一つ手ごたえを感じていないという人も多いのではないでしょうか？
同じ商談とはいえど、対面とオンラインでは、前提となる環境が大きく異なります。
しかし今後もオンライン商談で行うことが多くなるでしょうし、なりよりも移動の時間がなくなり効率的に商談を進められる便利なツール。このタイミングで、しっかりとマスターしたいところです。
そこで、営業に特化したオンライン営業システムを提供するベルフェイス株式会社のマーケティンググループ 広報の小正 一葉さんにオンライン商談を成功させる秘訣についてお伺いしました。
オンラインに向いている商談、向いていない商談はある？
一般的に、オンライン商談に向いているのは、比較的商品やサービスの単価が安くて理解のしやすい商材や、WebサービスなどPC上で説明が完結する無形商材です。あまり向いてないのは、高価な商品や複雑なサービスなど説明や検討に時間を要するものや有形商材といわれています。
ただ、それらは対面営業であっても営業の難易度は同じなので、一概に「オンラインだから売れない！」というわけではありません。場合によってはオンラインで対面以上の成果を出すことも可能です。今回は、オンライン商談での基本についてご紹介します。
クライアントにオンライン商談を受け入れてもらうには…
まずは、「オンラインのほうが訪問営業よりもメリットがある」と自分自身で納得した上で提案することが大切です。これまでは実際に足を運んでいたため「訪問できず申し訳ない」という気持ちを抱いてしまちですが、そんな雰囲気は伝わってしまうものです。
提案してみると意外とお客様から「オンラインの方が良い」という反応を得られることも多いです。在宅勤務推奨の流れも受けて、オンラインで営業する人も、オンラインで営業を受ける人も増えていると思うので、ぜひ自信をもって提案してみましょう。
具体的な商談方法の説明については「お客様に難しいと感じさせない」のが大事。「Web会議システムで～」「●●のアプリを使って～」などというワードはNG。
何かを設定しないと提案が受けられないのかな？ と思わせてしまったとたんに、お客様にとってはストレスになってしまいます。
「電話とパソコンをご準備いただくだけです」「送ったURLをクリックするだけです」など、簡単な言い回しを心がけると良いでしょう。
商談を開始する前にやっておくこといいこと
オンライン商談で避けたいのは通信トラブルです。
音声がつながらない、画面共有ができないなど、トラブルが起きたときに商談できない事態に陥らないように、1つの商談ツールだけでなく、複数の代替手段を確保しておきましょう。お客様にも事前に接続方法などを説明しておくとスムーズです。
「映像は見えるが、音声が聞こえない」というトラブルも多いので、画面だけ共有しながら電話で対応できるようにしておいたり、他の商談ツールを別途インストールしておいたり、“保険の保険”まで用意すると安心です。
またオンライン商談は気軽に提案を受けられる分、リスケになる危険性もあります。
そうならないよう、事前にリマインドメールを送ったり、自身のプロフィールを送って親近感をもってもらえるような工夫も大切です。
オンラインでのコミュニケーションの取り方
相手が聞き取りやすいよう、訪問時以上にはっきりと、画面の向こう側の壁に届くような気持ちで、大きな声で話すのがポイントです。
逆に、拾った音声ははっきりと伝わるので、「えー」「あのー」「えっと……」が口癖になっている方は、注意が必要！
「結論から端的に話し、その後に補足を付ける」という話し方ができるようになりましょう。
相手の雰囲気がわからず、上手く打ち解けられない場合は……
オンラインでは相手の反応が分かりづらく、プレゼンをしていて不安に感じることもあるかもしれませんが、めげずに、感情豊かにテンション高く話しましょう。アイスブレイクが上手にできていれば、場の空気も和らいでいるので、自然なプレゼンができます。
アイスブレイクの手段として、背景を工夫したり、オンライン上の名刺に詳細なプロフィールや趣味を書いて話題のきっかけにするのもおすすめです。
画面越しの自分の表情にも意識して！
特に女性は画面越しの自分の表情が相手に与える印象を気にする方も多いのでは？
オンラインでも印象が良く見えるよう、メイクやデスク周辺アイテムを活用してみましょう。
✔︎血色の良いメイクを心がける
チークを少し濃い目に入れる、ツヤ感のあるハイライトなど、対面よりもはっきりとした色味＆凹凸感を意識したメイクは表情が伝わりやすいです。
✔︎PCスタンドを活用
PCスタンドを使ってカメラと目線を合わせることができれば、まっすぐに目線を合わせ、実直で誠実な印象を与えることが出来ます。ノートPCの場合はどうしても上から見下ろす格好になってしまい、やや横柄な態度に見えがち＆美しくありません。また、目線より少しでも上になると今度は顎が突き上がり、これも良くない印象を与えてしまうので注意が必要です。
✔︎背景やライトの色で顔色をカバー
オフホワイトの背景を選び、逆光にならないように、できれば白色系のライトをあててカメラをセットすると、顔色が良く見えます。
教えてくれたのはこの人！
ベルフェイス株式会社 マーケティンググループ 広報
小正 一葉
1990年生まれ。東京都出身。大手アパレルメーカーの営業、オフィスビル受付を経て、2017年6月にベルフェイス株式会社へインサイドセールスとして入社。短期間でトップセールスの業績を上げ、自身の経験を活かすべく、2018年広報の立ち上げを行う。現在はコーポレートブランディング全般の戦略立案～実行、各メディア露出の最大化を担う。
オンライン営業システム「ベルフェイス」を活用してみよう
商談の時に使用するツールはオンライン商談向けに作られた「bellFace（ベルフェイス）」がおすすめです。
アプリのダウンロードや事前のURL送付が不要で、サイト上に表示される4桁の数字を伝えてもらうだけですぐに商談ができる仕組みなので、相手の負担も少ないメリットがあります。さらにオンラインで名刺をお渡しできる名刺プロフィールという機能があり、この機能を使うことでお客様とのアイスブレイクをしやすくしてくれます。
これからますます広がりを見せるであろうオンライン商談。最適なツールとコツを掴み新しい営業スタイルで今まで以上の力が発揮できるよう試行錯誤してみましょう。
