説得力を味方につける! 権威者や専門家の言葉を利用する方法

説得力を味方につける! 権威者や専門家の言葉を利用する方法

提案や会議などで、上司と反対の意見を持ったとき、一体どうすれば上司に理解してもらえるのか、説得ができるのかと悩んだことはありませんか? そんな時は自分の言葉でなく権威者や専門家の言葉を利用することです。今回は「ヒューリスティック」という心理を利用した説得法を取り入れましょう。


説得力の強化に! 「権威者・専門家」を利用する方法

会議や提案などの場で、上司と自分の考えが合わずにヤキモキした気持ちを持ったことのある人は多いのではないでしょうか? 経験だけでいうと上司が上であることは間違いありませんが、上司の判断や決定が必ずしも正しいわけではありません。自分より上の立場である人を説得したいと思った時は、自分の言葉だけではなく権威者や専門家の言葉を利用するようにしましょう。今回は説得力の強化に使うことができる、ヒューリスティックという心理についてお教えします。

ヒューリスティックとは?

ヒューリスティックというのは、人が問題解決等のための意思決定を行う際に、無意識に使っている意思決定法のことを指します。その一つが権威者・専門家の意見です。社長の指示や医師のアドバイスに逆らえない心理などがこれに当たります。

500万人のユダヤ人を強制収容所に送り込んだ小心者

その事例として、ナチのホロコーストを紹介します。
人の命を奪うことは許されるものではありません。ところが、人は権威者の指示があるとそんな無茶な要望にも積極的に従うようになってしまいます。
ナチのユダヤ人収容所では800万人から1200万人が殺害されました。ユダヤ人を収容所に輸送する最高責任者であったアドルフ・アイヒマンは、数百万人(自分では500万人と述べています)のユダヤ人を収容所に送り込みました。第二次世界大戦後、アドルフ・アイヒマンは、密かにアルゼンチンに逃亡して、偽名を使用して、様々な職を転々として、身分を隠しひっそり暮らしていましたが、ナチスハンターに捉えられます。

私たちは、数百万人もの人間を殺害することに加担するということは異常な行動であると考えますが、アイヒマンは異常人格者だったのでしょうか?
裁判で明らかになったアイヒマンは人格異常者などではなく、真面目に職務に励む一介の平凡な公務員でした。

このことから、ナチスの戦犯たちは人格異常者など特殊な人物であったのか、それとも善良な市民であっても、上部から集団虐殺の命令があると、誰でもその命令に従い、残虐行為を犯すものなのかという疑問が巻き起こりました。

そこで、S・ミルグラムという心理学者が実験でこの現象について明らかにしました。被験者を教師役にして、スタッフをサクラとして生徒役にしました。研究者であるミルグラム(権力者役)は教師役の被験者に対して、クイズを生徒役に出題して、間違えるたびに生徒役に電気を流すように指示しました。しかも、間違えるたびに流れる電気を強くするように指示しました。そして、最高レベルでは、死に至ることもあると説明をしました。
実験が始まり、通電されるたびに生徒役のスタッフは苦痛の声を上げ、実験を中止するよう懇願しました。普通なら、このような中で、恨みも怒りもない他人に自分の手で苦痛を与えることはありえないことです。最後まで実験を続けた人はどのくらいいたでしょうか?
研究グルーブのメンバー全員がほとんどいないと考えていました。けれど、実際は、半数以上の6割の人が死に至る可能性のある最後まで実験を続けました。しかも、実験を楽しんでいた被験者もいたというのです。人間の残虐性が明らかになった瞬間です。また一方で、権力者の指示には逆らえないという証明にもなりました。

「権威者・専門家」の利用法

筆者も、機械メーカーのユーザー会の事務局長として、昔から、権威者・専門家を仕事に使ってきました。例えば、ユーザー会の講師には、有名企業の経営者にお願いしました。自社が顧客満足を経営理念としていたため、有名講師に顧客満足の重要性を語ってもらうのです。また、現在でも認定心理士として心理理論について説明しています。こうすることで、説得力が向上します。そこで、この心理傾向の使い方を、整理してみましょう。

【権威者・専門家を登場させる】

例えば、サプリメントのCMに有名病院の専門医にコメントしてもらうような方法です。サプリメントの成分の必要性について語ってもらうことで、説得力が向上します。筆者自身も認定心理士ですから心理学の専門家ということになります。

【権威者・専門家のコメントを掲載している媒体を使う】

営業の資料として権威者・専門家のコメントが掲載されている新聞や雑誌の掲載記事を使って説明する方法です。また、記事を書く場合は「〇〇テレビの○○という番組で紹介されましたが……」というように話を展開すると、説得力が上がります。

ただし、サイトやパンフレットに記事を掲載する場合は、著作権の問題があるので、媒体に連絡をして事前に承諾を得る必要があります。

【理論を裏付けにする】

説得材料としては、理論を裏付けにする方法があります。理論を証明した学者の名前や理論の内容を使うことで、説得力を上げる方法です。この記事でも「人間は権威者に逆らうことができません」と表現するのは、書き手の考えにすぎません。ところが、「心理学者のミルグラムが実験を通じて権威者の影響力について証明しました」と表現をしたほうが説得力は大きくなります。
同じように、論文を使って、ロジックを展開する方法もあります。また、国勢調査などのデータを裏付けにすることもあります。

以上のように、権威者・専門家の発言の影響力は極めて大きく、営業マンやマーケター、広告マンとしては、これを利用しない手はありません。また、社内プレゼンにも使えますので、上司と意思疎通ができないと悩んでいる人はぜひチャレンジしてみてください。

この記事のライター

メンタルナビ代表・認定心理士です。
心理学の素晴らしさをお伝えするため、書籍やweb記事の執筆とアドバイスをしています。

関連する投稿


面接通過率アップ!面接で「言いたいことを上手に伝えられるコツ」2

面接通過率アップ!面接で「言いたいことを上手に伝えられるコツ」2

転職活動をすると決まったら、事前準備が欠かせません。これまでの転職コラムでも様々な事前準備についてお話をしてきましたが、肝心なのは準備したものを、面接官に「上手に伝えられること」が前提でした。では、伝えたいことを上手に伝えられるようにするにはどうすればいいのか? 前回お伝えした続きを、紹介していきます。


どうか長く続いていきますように。温かいご縁を紡いでいく3つの習慣

どうか長く続いていきますように。温かいご縁を紡いでいく3つの習慣

出会いと別れを繰り返すことは分かっているけれど、できれば、ひとつひとつのご縁を大切にしながら生きていたいですよね。今回は、温かいご縁を紡いでいく3つの習慣をご紹介します。


会おうよ詐欺はしたくない!「会いたい」を有言実行できる人へと近づく方法

会おうよ詐欺はしたくない!「会いたい」を有言実行できる人へと近づく方法

「近々会いたいね」と言いながら、毎日を過ごすだけで精一杯で、会えない人の数が多い。ふとしたときに、有言実行できない自分にガッカリしませんか?少しでも「近々会いたいね」を行動に移せるように、友人たちとの付き合い方を見直しましょう。


【マネジメント】部下のモチベーションを下げてしまうNGな指導法とは?

【マネジメント】部下のモチベーションを下げてしまうNGな指導法とは?

従業員のモチベーションを高めるために、企業が様々な施策を考えている今ですが、そんな努力も虚しく、逆効果になってしまうケースがあります。それは、アンダーマイニング効果を知らないから。部下や後輩のモチベーションを下げることのない、マネジメントについて学んでいきましょう。


面接通過率アップ!面接で「言いたいことを上手に伝えられるコツ」

面接通過率アップ!面接で「言いたいことを上手に伝えられるコツ」

転職活動をすると決まったら、事前準備が欠かせません。これまでの転職コラムでも様々な事前準備についてお話をしてきましたが、肝心なのは準備したものを、面接官に「上手に伝えられること」が前提でした。今回は、せっかく準備してきたものを無駄にしないたいよう、伝えたいことを上手に伝えられるようになるコツについても紹介。


最新の投稿


忙しくても頑張りすぎない。今こそ見直したい、ていねいに生きるということ

忙しくても頑張りすぎない。今こそ見直したい、ていねいに生きるということ

忙しい日々を送る毎日。常にやることが頭の中にあるとストレスが溜まってしまいますよね。だけど頑張りすぎてしまうと、モチベーションも下がり、体も疲労してしまって逆効果かもしれません。そんな時は、自然の力を利用して生活を見直してみてはいかが?


【#もちこのパンイチ 22】缶詰を使ったお手軽な食パンアレンジ

【#もちこのパンイチ 22】缶詰を使ったお手軽な食パンアレンジ

1枚の食材に様々な具材を乗せて楽しむ #もちこのパンイチ企画。今回は缶詰を使ったレシピです!すでに調理済みなありがたい缶詰にちょい足しで簡単おいしいラインナップになりました♪


もうくすみに悩まない!「肌」「目」「歯」をとことん白くする透明感コスメ

もうくすみに悩まない!「肌」「目」「歯」をとことん白くする透明感コスメ

美人度を上げる一つの方法は、パーツの「白」を際立たせること。年齢を重ねるにつれてくすみがちな肌、目、歯が白ければ、それだけで透明感が出て、“丁寧にケアをしている人”という印象を与えることができるから。 今回は「肌」「目」「歯」の3点を白くする方法を、おすすめコスメと一緒に紹介します。


後輩が羨む憧れの存在。「オフィスの華」と呼ばれる女性の特徴

後輩が羨む憧れの存在。「オフィスの華」と呼ばれる女性の特徴

20代後半に差しかかると、仕事にも随分慣れが生まれて自分のポジションが確立してくる時期。後輩や同性からも憧れられるような「オフィスの華」になるのか、厄介なお局キャラになってしまうのか分かれ道となるタイミングでもあります。今回は、オフィスの華と呼ばれる女性の特徴をチェックしていきましょう。


悩みのタネは一体なに? 働く女性が陥りやすい「仕事での悩み」

悩みのタネは一体なに? 働く女性が陥りやすい「仕事での悩み」

気にしすぎ? ただの心配性? いえいえ、そんなことありません。毎日一生懸命頑張っている人には不安と悩みがつきものなんです。働く女性がつい陥りやすい、職場や仕事を通じてのお悩みについて考えましょう。


RANKING


>>総合人気ランキング