説得力を味方につける! 権威者や専門家の言葉を利用する方法

説得力を味方につける! 権威者や専門家の言葉を利用する方法

提案や会議などで、上司と反対の意見を持ったとき、一体どうすれば上司に理解してもらえるのか、説得ができるのかと悩んだことはありませんか? そんな時は自分の言葉でなく権威者や専門家の言葉を利用することです。今回は「ヒューリスティック」という心理を利用した説得法を取り入れましょう。


説得力の強化に! 「権威者・専門家」を利用する方法

会議や提案などの場で、上司と自分の考えが合わずにヤキモキした気持ちを持ったことのある人は多いのではないでしょうか? 経験だけでいうと上司が上であることは間違いありませんが、上司の判断や決定が必ずしも正しいわけではありません。自分より上の立場である人を説得したいと思った時は、自分の言葉だけではなく権威者や専門家の言葉を利用するようにしましょう。今回は説得力の強化に使うことができる、ヒューリスティックという心理についてお教えします。

ヒューリスティックとは?

ヒューリスティックというのは、人が問題解決等のための意思決定を行う際に、無意識に使っている意思決定法のことを指します。その一つが権威者・専門家の意見です。社長の指示や医師のアドバイスに逆らえない心理などがこれに当たります。

500万人のユダヤ人を強制収容所に送り込んだ小心者

その事例として、ナチのホロコーストを紹介します。
人の命を奪うことは許されるものではありません。ところが、人は権威者の指示があるとそんな無茶な要望にも積極的に従うようになってしまいます。
ナチのユダヤ人収容所では800万人から1200万人が殺害されました。ユダヤ人を収容所に輸送する最高責任者であったアドルフ・アイヒマンは、数百万人(自分では500万人と述べています)のユダヤ人を収容所に送り込みました。第二次世界大戦後、アドルフ・アイヒマンは、密かにアルゼンチンに逃亡して、偽名を使用して、様々な職を転々として、身分を隠しひっそり暮らしていましたが、ナチスハンターに捉えられます。

私たちは、数百万人もの人間を殺害することに加担するということは異常な行動であると考えますが、アイヒマンは異常人格者だったのでしょうか?
裁判で明らかになったアイヒマンは人格異常者などではなく、真面目に職務に励む一介の平凡な公務員でした。

このことから、ナチスの戦犯たちは人格異常者など特殊な人物であったのか、それとも善良な市民であっても、上部から集団虐殺の命令があると、誰でもその命令に従い、残虐行為を犯すものなのかという疑問が巻き起こりました。

そこで、S・ミルグラムという心理学者が実験でこの現象について明らかにしました。被験者を教師役にして、スタッフをサクラとして生徒役にしました。研究者であるミルグラム(権力者役)は教師役の被験者に対して、クイズを生徒役に出題して、間違えるたびに生徒役に電気を流すように指示しました。しかも、間違えるたびに流れる電気を強くするように指示しました。そして、最高レベルでは、死に至ることもあると説明をしました。
実験が始まり、通電されるたびに生徒役のスタッフは苦痛の声を上げ、実験を中止するよう懇願しました。普通なら、このような中で、恨みも怒りもない他人に自分の手で苦痛を与えることはありえないことです。最後まで実験を続けた人はどのくらいいたでしょうか?
研究グルーブのメンバー全員がほとんどいないと考えていました。けれど、実際は、半数以上の6割の人が死に至る可能性のある最後まで実験を続けました。しかも、実験を楽しんでいた被験者もいたというのです。人間の残虐性が明らかになった瞬間です。また一方で、権力者の指示には逆らえないという証明にもなりました。

「権威者・専門家」の利用法

筆者も、機械メーカーのユーザー会の事務局長として、昔から、権威者・専門家を仕事に使ってきました。例えば、ユーザー会の講師には、有名企業の経営者にお願いしました。自社が顧客満足を経営理念としていたため、有名講師に顧客満足の重要性を語ってもらうのです。また、現在でも認定心理士として心理理論について説明しています。こうすることで、説得力が向上します。そこで、この心理傾向の使い方を、整理してみましょう。

【権威者・専門家を登場させる】

例えば、サプリメントのCMに有名病院の専門医にコメントしてもらうような方法です。サプリメントの成分の必要性について語ってもらうことで、説得力が向上します。筆者自身も認定心理士ですから心理学の専門家ということになります。

【権威者・専門家のコメントを掲載している媒体を使う】

営業の資料として権威者・専門家のコメントが掲載されている新聞や雑誌の掲載記事を使って説明する方法です。また、記事を書く場合は「〇〇テレビの○○という番組で紹介されましたが……」というように話を展開すると、説得力が上がります。

ただし、サイトやパンフレットに記事を掲載する場合は、著作権の問題があるので、媒体に連絡をして事前に承諾を得る必要があります。

【理論を裏付けにする】

説得材料としては、理論を裏付けにする方法があります。理論を証明した学者の名前や理論の内容を使うことで、説得力を上げる方法です。この記事でも「人間は権威者に逆らうことができません」と表現するのは、書き手の考えにすぎません。ところが、「心理学者のミルグラムが実験を通じて権威者の影響力について証明しました」と表現をしたほうが説得力は大きくなります。
同じように、論文を使って、ロジックを展開する方法もあります。また、国勢調査などのデータを裏付けにすることもあります。

以上のように、権威者・専門家の発言の影響力は極めて大きく、営業マンやマーケター、広告マンとしては、これを利用しない手はありません。また、社内プレゼンにも使えますので、上司と意思疎通ができないと悩んでいる人はぜひチャレンジしてみてください。

この記事のライター

メンタルナビ代表・認定心理士です。
心理学の素晴らしさをお伝えするため、書籍やweb記事の執筆とアドバイスをしています。

関連する投稿


マネジメントで悩むあなたが知っておきたい『目標のすり替え』について

マネジメントで悩むあなたが知っておきたい『目標のすり替え』について

「後輩にやる気がないのが、すごく気になる」。人に指導する立場になると、この悩みに直面する機会が必ずといっていいほどやってきます。自分自身のモチベーションを高める以上に、人の気持ちを高めるのは難しいもの。人の気持ちを動かしたい、モチベーションを高めたい、そんなときはどういった伝え方が良いのでしょうか?


実は法則がある!効果的なクレーム対応方法とは

実は法則がある!効果的なクレーム対応方法とは

人と関わる機会が多い人ほど、頻繁に遭遇しやすいクレーム。 避けて通ることはできないからこそ、せめてクレームが怖くない!と思えるくらい対処が上手くできれば嬉しいですよね。そこで今回は、クレーム対応が苦手な方のためのハウツーテクニックをご紹介いたします。


どうして彼女は人気者?人を惹きつける人が持っている魅力とは

どうして彼女は人気者?人を惹きつける人が持っている魅力とは

あの子の周りはいつも人で溢れている。彼女が人を魅了するワケとはいったいなんでしょうか?人気者に共通している特徴をご紹介!


ついダメ出しばかりしちゃう!デキる女性が恋愛でやりがちなこと

ついダメ出しばかりしちゃう!デキる女性が恋愛でやりがちなこと

仕事もバリバリこなし、プライベートも充実させることのできるキャリア女性。だけど、できる女性だからこそ恋愛でやってしまいがちな失敗も......。今回はキャリア女性が気をつけたい恋愛でのNG行為についてご紹介いたします。


コロナによる内定取り消し…仕方ない? #これってハラスメントですか?!

コロナによる内定取り消し…仕方ない? #これってハラスメントですか?!

さまざまなハラスメントが社会問題として話題になっている今、自分が被害にあった時、だれに相談すればいいのか、どこからがハラスメントと呼ばれるのかがわからず頭を悩ませている方も多いようです。そんなお悩みに弁護士、齋藤健博さんがお答え。今回は内定を取り消されて、次の職場も見つかっていない…そんな女性から。


最新の投稿


オフィス出勤スタート! 心機一転するために買い足しておくと良いアイテム

オフィス出勤スタート! 心機一転するために買い足しておくと良いアイテム

新年度がスタート。これまではオフィスに出社することができなかった人も、緊急事態宣言が解除されたことにより、通勤が増えるかもしれません。今のタイミングで、新しいファッションアイテムを揃えて心機一転させてみませんか?


マネジメントで悩むあなたが知っておきたい『目標のすり替え』について

マネジメントで悩むあなたが知っておきたい『目標のすり替え』について

「後輩にやる気がないのが、すごく気になる」。人に指導する立場になると、この悩みに直面する機会が必ずといっていいほどやってきます。自分自身のモチベーションを高める以上に、人の気持ちを高めるのは難しいもの。人の気持ちを動かしたい、モチベーションを高めたい、そんなときはどういった伝え方が良いのでしょうか?


帰って即効10分で!これ一品で栄養バッチリ♡鯖缶と梅干しの薬膳うどん

帰って即効10分で!これ一品で栄養バッチリ♡鯖缶と梅干しの薬膳うどん

忙しくてもカラダにいいものが食べたい。そんな時、簡単で健康にいいメニューがあれば…。そんなお悩みにお答えして、以前5分でできる薬膳ごはんをご紹介したところ「もっと簡単なレシピを知りたい!」というお声を頂きました。そこで今回は1品で栄養ばっちりなカンタン薬膳レシピをご紹介いたします。


離職者増加、副業解禁…。アフターコロナで知っておきたい「計画的偶発性理論」

離職者増加、副業解禁…。アフターコロナで知っておきたい「計画的偶発性理論」

「AIに仕事を奪われる人が出てくるのでは」「東京オリンピック後、不景気が来るのでは」…。これらの予想を覆した新型コロナウイルスの影響は大きいもの。そこで今回は、今でこそ知っておきたいキャリア論「プランドハプンスタンスセオリー(Planned Happenstance Theory)計画的偶発性理論」を紹介。


気になる彼に告白させたい!「好き」って言わせる方法

気になる彼に告白させたい!「好き」って言わせる方法

気になる彼とデートを繰り返すものの、なかなか告白してくれない......。そんな時は、こちらか上手に仕掛けてみるのもアリ!?今回は、気になる彼から好意をもらう方法についてご紹介します。


RANKING


>>総合人気ランキング