どうしたら売れる？
接客業や営業。お客さんに何かを購入してもらうといったお仕事は、「どうしたら売れるのか？」が永遠のテーマ。いくら質の良いモノでも、その魅力が伝わるセールストークが無ければ、たくさんの商品から選んでもらうことができません。
アパレル業界も、お客さんとのコミュニケーションを大切にしているのは間違いないですよね。とはいえ、難しいのがコミュニケーション。買いたいと思わせてくれる店員さんもいれば、逆もしかり。 今回は、自分がお客さんとして「この店員さんの対応は流石だな」と思ったことをお伝えします。
職業は違っていても、モノを売る仕事をこなしているのであれば、共通する点がたくさんあるはず。個人的な意見ですが、参考になれば嬉しいです。
“自分の都合”で話しかけない
入店するとすぐに話しかけてくる店員さんがいますが、これでは実際にお店の商品をチェックすることができていないので「どんな服なのか？」「どんなモノを取り扱っているショップなのか？」がわかりません。情報が入る前に店員さんに話しかけられると、正直困ってしまいます。
ラックに並んでいる服をよく見てみようと、取り上げた時も同じです。色や雰囲気が気になったから、形やデザインをしっかり見ようと手にした途端に「この商品は～」と説明されたところで、魅力を感じるかというと正直、ウーン…。売上を上げることがお仕事なのは、100も承知なのですが「買ってください！」というプレッシャーにより、気が引けてしまいます。
話しかけるベストタイミングとしては、それなりに滞在時間があるお客様が、なにかに興味を持っている時です。「買うかどうか悩むな…」「何色がいいかな？」と迷っている時に話しかけてくれる店員さんは素晴らしいと思います。”自分の都合”で話しかけるのではなく、お客さんとの程よい距離感を意識して、必要なタイミングを読み解く、それがプロの技なのです。
お客さんが求めている情報は何か？
セールストークあるあるで使う「私も持っています！」というフレーズ。これは、友達や有名人ではなければ、あまり効果がないともいえるでしょう。お客さん側からすると、そこに知りたいと思える有益な情報はありません。
ベテラン店員は、自分に合う色はどれなのか？ といった情報やシーンに合わせた着こなし方など、お客さんのタメになることをさらりと伝えています。つまり”あるある”フレーズは使っていないことがわかりますよね。
きちんと相手の気持ちを理解してから商品を進めることが、相手を不快にさせない接客方法です。
自然体で接する
お客さんと接するときはあくまで自然体でいることを忘れずに。理由は、先ほど紹介したように「買ってください！」というプレッシャーを与えないためです。また、お客さんが手にとった商品をすぐさま綺麗に整えるといった作業も、罪悪感を与えるきっかけになるので注意するべきだと思えます。
笑顔で挨拶、そして丁寧な接客をこなしていれば、お客さんもそれをみて話しかけやすい雰囲気の人だと認識してくれるので、相手から話しかけてくれるようになることもあります。特別”売れるワザ”を習得しようとしなくとも、自然体でお仕事することが、いちばんの近道ではないでしょうか。
モノを売る仕事は、相手にどれだけ信頼してもらえるか？ が勝負です。接客歴よりも、人柄で常連さんはつくし、売り上げも伸びてきます。人とモノとの出会いを素敵に演出することを忘れてはいけません。
最初は上手くいかないことも沢山ありますが、次第に経験が付いてきて自信を持てるようになるでしょう。今回紹介した「お客さんの声」をたくさん聞いて、スキルアップしていきましょう。
