顧客と共通点が多いほど販売が促進し、服装を真似ると上司が好意を示す……「態度の類似性」
あなたは上司との人間関係に不満を覚えたことはありませんか？ また、あなたが販売員であった場合に顧客とのコミュニケーションがうまく行かない……などの悩みを抱えたこともあるかもしれません。
人間関係での問題を抱えている場合は心理学で用いられる「態度の類似性」を試してみてください。それは、“顧客や上司との共通点を探り出し、共通点について語り合うこと”です。その効果と使用法について紹介していきましょう。
蒼井優さんの記者会見での発言は「共通点」
いきなりですが、南海キャンディーズの山里亮太さんが蒼井優さんと結婚しましたね。とても注目を浴びた記者会見でしたが、世間からは驚きをもって迎えられました。蒼井優さんは、記者会見で「共通点が多い」という話をしていました。
多くの人は共通点が多いと結婚するのでしょうか？
これは、「態度の類似性」という自分に似ている人に好意を抱く心理であり、筆者は記者会見での蒼井さんの説明に納得しました。態度というのは、考え方のパターンというような意味で、「態度の類似性」とは考え方や行動が似ていることです。
社会心理学者で説得研究の権威であるロバート・Ｂ・チャルディーニは著書の『影響力の武器』で、好意を生み出す要因の中で一番強いのが類似性だとして、「誰と結婚するかに至るさまざまな決定に影響を及ぼすのです」と述べています。蒼井優さんが山里亮太さんからのプロポーズを受けたのも態度の類似性によるものと考えられる所以です。
私たちの心理は不思議なもので、無意識に判断することがあります。「態度の類似性」私たちが全く意識していない時にも大きな影響を及ぼしてしまうのです。しかも、心の奥深くで判断しますので効果も大きいのです。
「態度の類似性」が働く理由
ここで、「態度の類似性」について説明をいたします。
私たちは、色々なことを話し合うときに、互いの好みや趣味など共通点があると会話がはずみますが、共通点がなければ話が弾むことはありません。このようなことから、態度の類似性が魅力を感じさせるのではないかと考えられ、多くの研究が行われました。
なぜ、考え方や意見が同じだと魅力を感じるのでしょうか？
初対面のときには、お互いに警戒感を抱くものです。しかし、態度が似ている場合は、自分と同じタイプですので、近親感を抱き警戒感も無くなります。また、共通点（類似点）があればそれが会話のネタになりコミュニケーションが促進します。意気投合する状態です。そして、気分が良いときには相手を好きになりやすいという心理が働きます。この心理を「気分一致効果」と呼びます。
服装を真似ると7割の上司が好意を示す「態度の類似性」
類似性に関する実験がいろいろ行われています。その一つをご紹介します。
アメリカの大学のキャンパスで初対面の学生に「電話をかけるために10セント貸してほしい」と頼みました。すると、同じファッションをしている学生は2/3が受け入れましたが、違うファッションの場合は半数足らずだったというのです。また、イギリスで最も歴史のあるタブロイド紙の「デイリー・メール」は、自分と同じような服装をした部下には好意的に接するという上司は７割に及ぶという調査結果を発表しました。
顧客と共通点が多いと購入を促す「態度の類似性」
前出のチャルディーニは、著書の中で“保険会社のセールス記録を調べたある研究者は、年齢、宗教、喫煙の習慣などセールスマンと似ていると顧客が保険に加入しやすい”と述べています。
これらのことから、営業マンや接客担当者などが成功をするためには、顧客との類似点や共通点を探り出すことが重要だということになります。そして、顧客などの交渉相手との類似点や共通点を探り出すことが成功のためのスキルだということになります。
「態度の類似性」を使う方法
洋服
まず一つ目が、ファッションです。上司の好感を得ると、出世しやすくなるということになります。出世したければ、「まず服装から」ということ。例えば、相手が、チェック柄を好むのであれば、こちらもチェックの小物を持つことがあります。
出身地
二つ目が出身地です。出身地が同じだと話が弾みます。話をしていると懐かしさが蘇ってきます。出身地が同じでなくても、以前住んでいたことや旅行や出張などで行ったことがある、通勤のために使っている路線などの共通点も、その時の話をするだけでも盛り上がります。
趣味
三つ目が趣味です。もっている小物などで趣味を知って盛り上がります。例えば、ゴルフ関連のネクタイピンをしていれば、ゴルフが好きなのでしょう。
また、「趣味は何ですか？」「どこチームのファンですか？」と聞いても、趣味やどこのファンなのかを教えてくれるでしょう。次に会うときには、その趣味やチームについての情報を仕入れておきます。その前日にそのチームが勝利していれば、盛り上がるチャンスです。
このように、顧客や上司、同僚などとの人間関係を強固にしたいときや、異性の好意を獲得した時にも「態度の類似性」が効果的です。簡単なテクニックですが効果は絶大ですので、ぜひ使ってみてください。
